Publicado originalmente en: Training & Marketing Consultores

Complicada de encontrar la palabra aliestesia. Science Direct describe alliesthesia como el fenómeno en que un estímulo pueda producir sensasiones placenteras o desagradables de acuerdo a el estado interno de la persona.

Science Magazine agrega que este fenómeno es un adecuado motivador del comportamiento, como ingerir comida o la termoregulación. El componente motivacional de la sensación es de origen interno. La existencia de la aliestesia implica la presencia de señales modificando la sensaciones conscientes estimuladas por receptores periféricos.

¿Cuál es la conexión entre mercadotecnia y aliestesia?

Los mercadólogos comúnmente usan la muestra de producto para generar interés en el consumidor. A pesar del crecimiento en popularidad de dar muestras o degustaciones de producto, comida y bebida; implica cierto dilema para los mercadólogos. Por un lado, esta prueba de producto es considerada parte integral de la mezcla de prmoción. Por otro lado, la intuición común y una encuesta conducida con expertos en marketing sugiere que la degustación de comida y bebida podría saciar el apetito de los consumidores y así, reducir su comportamiento de consumo relacionado subsecuente.

Pero como ocurre normalmente en estos casos, para balancear la ecuación, también existe otra vertiente que contrario a la intuición común y sabiduría del mercado, apoyan el fenómeno reverse alliesthesia o aliestesia revertida. Es decir, probar algo sabroso aviva el deseo por consentirnos más, y no menos.

Lo interesante de esto es que el muestreo no sólo puede estimular el apetito por más del mismo producto -mixiote de carnero, nuggets de pollo, yogurt, o lo que sea por mencionar algunos cuando vamos al super a surtirnos- sino que también puede provocar compras no programadas, ya sea de otro tipo de comida o hasta cosas que nada tienen que ver con lo gourmet.

La premisa sería: si voy a comprar jamón y queso nada más, y en el camino recibo apapachos a mi estómago degustando ricas cosas, me siento bien, y podría consentirme comprando algo extra que no tenía programado. ¡Como si no pasara eso ya!

El que ha encontrado evidencia de este asunto del muestreo y aliestesia revertida, es Baba Shiv, profesor de Mercadotecnia de la Facultad de Posgrado en Administración de Empresas de la Universidad de Stanford. Si quieren leer más de él y su equipo vayan a MarketingPower.